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■来源 | 新医100
市面上很少有中医西医结合为主的美业连锁诊所，而商业创新往往源自于不断细分和差异融合。2014年成立的汉棠汉方医美（下简称汉棠）在持续规模扩张中引起行业注意，其运行模式是更为复杂的中西医结合“双美模式”（中医美容+传统西医美容）。
汉棠创始人董瀛，成都中医药大学中医内科及针灸推拿专业研究生毕业，后从事医美类工作。医生背景让她成为公司最大的“产品经理”。
她认为，“中西医新双美”发展成功关键在于中医养护与西医即刻效应结合，而“产品家用+持续研发”则是关键突破口。同时配合社群营销打法，汉棠正在稳打稳扎中交出自己的答卷。目前汉棠已有8家中医诊所，1家汉方医疗美容诊所。
汉棠如何应对2020开年疫情危机的？今后又将如何布局？汉棠CEO董瀛医生给出了她的思考和答案。
01
疫情期间盈亏平衡
■ 记者：“新冠疫情”对汉棠门店有什么影响？期间采取了哪些措施应对呢？
董瀛医生：大年三十（1月14日）开始，包括我在内的大部分高管团队都在菲律宾度假， 2月3日除我之外大家都回成都了，我因特殊原因滞留，一直到3月5日才回。
但是汉棠应对疫情的反应速度是很快的。随着对疫情的持续关注，我们判断这对国家、对服务业的影响肯定不小。1月26日（正月初二）我们就调整了汉棠未来三个月的规划：2月放弃所有线下数据，集中做线上；3月线上数据做到总营业额的七成；预计4月线上线下恢复到各占五成比例。
根据2月规划，公司2月3日紧急上线了一款微店系统，是用于打通线上线下的新零售商城。这款软件原计划是要经过多次内测后4月上线的，疫情期间只能边使用边修复，也算是在“实战演练”中立下大“功劳”。
1月28日，我们还在这个线上平台做了“秒杀”活动，几十分钟就销售了数千份产品，多款产品售罄。线上业绩飘红为整个团队吃下了一颗定心丸。
汉棠一线医护人员2月1号就开始“云上班”，业务主要是线上营销和业务培训，疫情期间工作比较聚焦，有分享有总结，效率甚至比以往还高。
事实证明，我们预测和做法都是对的，疫情缘故第一季度达到此前预期很有难度，但汉棠“转攻线上”的策略让2月有惊无险地盈亏平衡。
02
经营策略调整
汉棠中医诊所门店图
■ 记者：此次疫情中医发挥了很大作用，比如“对轻型、普通型患者使用中医药治疗，建立中西医会诊制”等。可以说中医疗效得到了从国家到民众的普遍认可。您认为这对今后中医发展有什么影响？汉棠经营决策上会有哪些相应调整呢？
董瀛：这次新冠疫情确实是给中医做了一场全国范围内的“大营销”，随着对健康的持续关注，大家会对中医类治未病 (即治理还没有发生的疾病而做好预防)、日常养护、健康管理的需求会增加。同时，对美的追求不再仅限于表面，内外同调，标本兼治的要求也会更高。
因此我预测中医类营业额会有明显提升的版块是：家用和保健口服产品、养生零食、中医预防医学、康复医学领域的诊疗项目及家用产品。
汉棠每个月都有产品排期，针对今年疫情带来的影响，线上产品排期会有所调整，包括新产品规划、上新频率和产品单价；将增加家用中药护肤、中医养生家用器具等产品SKU的数量。
此外，线下诊疗项目的设计方式也会有所改变，同时会继续降低营销上对预收款的依赖程度。
汉棠社群互动营销部分截图
03
变与不变
■记者： 汉棠从2014年成立之初到现在的变与不变是什么？
董 瀛 ：2017年以前我们主攻线下实体；产品及研发是汉棠2014年成立起就非常关注的，2018年开始倾注了更多精力与资金，寻找道地药材、产品炮制方法，以及将民间名医技术标准化、名医经验方的成品开发等。
▍ 初心不变
最大的不变是我们以中医为核心的诊疗项目及产品的设计理念，汉棠一直在探索更好的解决中医标准化和医美同质化问题
，以及融合发展中医养护与西医即刻效应问题。我认为，医美侵入型疗法并不是生活常态，更绿色的替代疗法才会成为日常生活主流。
▍线下变化
汉棠最大的变化是营销方式的改变。在线下，营销做减法，将市场上流行但是对汉棠品牌发展益处不大的项目“砍掉”，如同质化太严重的纯医美项目。
更聚焦设计出更多的中西医融合项目，如难于标准化的中医诊疗项目、研发中医类产品等。
从运营数据来看，我们确实做了很多有益的尝试。汉棠成立6年多来，“双美”融合项目营收一直占比总营收的80%，纯中医项目和纯医美项目仍各占10%。同时，顾客留存率达80%，远高于行业平均。
▍线上变化
线上，汉棠2018年起开始探索做淘宝电商及社群电商，试图将线下流量和公域流量，通过社群营销的方式进行私域转化。这个过程中我们也尝试了多种互联网工具，目前也还在不断改进和淘汰中。
相对而言，中医更有做社群运营的优势，天然适合服务家庭，充当家庭保健医生角色。
对此，汉棠让医生线上直接服务社群，建立小儿、母婴、美容方案、医疗服务、保健知识等群组，提高客留存率。而社群裂变源自多个平台，门店、淘宝用户、微店，网红吸粉等，目前汉棠社群规模已达数万人。
实战经验加上此次疫情带来的影响，我认为，对于整个行业而言不管是中医还是西医，重新设计产品结构和营销方式都是当前重中之重。
目前汉棠产品（线上）与诊疗（线下）营收比是3：7，而差距正逐渐缩小。
汉棠产品研发及部分专利证明
04
最大的产品经理
■ 记者：未来汉棠将如何布局？
董 瀛 ：汉棠将持续发力中医家用产品与门店扩张。汉棠的门店数量并不多，区域布局还远没有完成。家用产品和实体门店继续推进，线上线下发展并重，未来汉棠两条腿都要跑起来。
汉棠新店选址思路是Shopping Mall和社区的商业中心，同时已经尝试选址大数据化，通过产品销售地图作为选址数据库。新门店将把产品体验店和诊疗点结合，便捷服务以家庭为单位的社区和商业中心顾客。
事实上，汉棠2014年成立起就非常关注产品研发，可以说研发实力一直是其抗击打能力的核心。
目前汉棠推出的60多款中医类产品，均与多名中医名医、高校教授、青年中医师合作共同研发；另一方面汉棠还不断筛选国内外优质生产厂家，合作和经验学习。
我作为医生，有一定的产品嗅觉和研发能力，除了要扮演经营管理的角色，我很多精力都放在产品上，可以说是汉棠“最大的产品经理”，用我的医学专业知识对产品供应链各环节进行规划和更迭。
据悉，汉棠作为“中西医结合新双美”连锁，计划还将对美业、药店做产品、技术、培训等输出，服务行业。
汉棠CEO董瀛医生
I 版权声明
本文来源“新医100”，作者/立夏，版权归权利人所有。
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编辑｜半夏 视觉｜花椒
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