冻品头条对话钟辉：逆风飞翔，让增长成为一种习惯

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今年1~8月，每一个月都取得了不低于20%的增长。比如1月整体业绩增长23%；2月增长52%；3月增长79%，创造近八年来历史单月最高增长记录。

在今年5月行业低迷的情况下，达濠李记在5、6、7月每个月仍逆风翻盘，实现30%以上的增长。

在刚刚过去的8月，达濠李记营收增长率58%，业务达成率127%，销售额打破公司三年内单月最高销售记录，实现淡季销售超越旺季的可喜成绩。

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让增长成为一种习惯

作为冻品头条的老朋友，钟辉多年来和头条君的交流非常多，我们也能深刻地感受到，他能带领达濠李记取得这样的成绩，绝非偶然。

七年前，我们曾经和钟辉做过一次对话。当时他刚刚入职千味央厨半年，出任市场总监一职（彼时的千味央厨体量很小，且入职前公司增长乏力，企业品牌影响力有限），短短半年时间，他借助企业在B端餐饮市场的优势，梳理调整发展方向，使千味央厨的销量实现了逆市猛增。

此后钟辉任千味央厨营销副总，在他的带领下，千味央厨在行业率先推广油条大品类，实现了几十倍的增长，并同步打造千味央厨品牌，成为餐饮供应链领导品牌，企业业绩持续增长。这些为之后的千味央厨上市，打下了坚实的基础。

在快消和冻品领域耕耘20多年，钟辉操盘过的项目和企业不在少数，基本都取得了非常好的成绩。

当年刚刚进入速冻食品行业时，钟辉负责三全水饺品类（十几年前，三全水饺并不是行业老大，部分区域低价也卖不过对手），通过对品类的持续创新，解决水饺品类行业痛点，一举实现水饺品类超越对手成为行业第一。而后期负责品牌升级，状元系列产品开发和推广，成为当时那几年冻品行业最耀眼的品牌案例，实现连续3年100%的增长。

后来钟辉进入“红枣第一股”好想你枣业，担任全国营销中心总经理，一手打造了“即食枣”等一系列休闲红枣产品，入职好想你半年，即扭转公司上半年业绩下滑趋势，并实现后半年30%增长，销售额一举突破10亿元。

去年4月，钟辉加入达濠李记，当时企业正面临着很大的业绩压力。作为一家知名度不高，体量也不算大的企业，这对钟辉来说绝对是个挑战。

但一年多的时间过去了，钟辉再次用业绩数据说明了一切。

一次成功，或许是因为运气，但一次又一次的成功，肯定是因为掌握了企业增长的密码。

那么，企业增长的密码到底是什么？背后有“方法论”吗？

带着这样的疑问，头条君再次和钟辉进行了一次深聊和复盘。

在钟辉看来，企业的增长是有规律可循的，如果你没有掌握方法，增长就是一种偶然；当你掌握了方法论，增长就会成为一种习惯。

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抓住企业增长的7大要素

“企业增长如果用一句话总结，就是把更多好卖的产品，卖给更多增长的客户。”

钟辉言道，“其实，趋势大于努力，增长99%靠的是‘运气’，而我们需要的是找到这个运气的能力。

通过团队预判未来可能增长的客户（场景），输出好卖的产品就是一种能力。本质上这就是‘人货场’的组合，也是企业战略经营的底层逻辑。”

战略*组织能力=企业成功。

在战略背后，包含着各个方面的战术动作促成强大的组织能力，比如产品、品牌、团队、客户等等，这些说出来其实没有什么神秘的，但恰恰是战略能够落地实现的关键，钟辉将之归纳为“企业增长的7大要素”。

要素一、产品 让你的产品更适应终端

企业并非产品越多越好，企业需要的是增量产品越多越好。而企业存在的价值，就是洞察客户需求，解决产品痛点，不断做产品创新升级，实现企业增长。

火锅料行业已经销售很多年，但火锅料行业的诟病也存在多年，就是以味道创新为主，而不是以原料创新为主。

让行业从吃味道转化为吃原料，“众口难调是食品行业最大的机会，一定要找到你的目标用户，尽最大可能满足他，让你的产品更适应终端。”

这里钟辉提到可口可乐对产品有一个3A营销理论，即买得到(Available)、乐得买(Acceptable)、买得起(Affordable)。买得到(Available）考验的是渠道力；乐得买(Acceptable)核心是提升品牌体验，让产品成为消费者心中首选；买得起(Affordable)则是对产品价格的把控，要让消费者觉得物有所值。

达濠李记对产品也遵守这三大标准。

作为以餐饮渠道为主的企业，达濠李记提出“顾问式销售”，为餐饮客户配备专业服务小组，包括销售顾问、研发顾问、产品经理等，以便随时发现客户需求，主动为客户解决问题。

比如达濠李记团队会根据餐饮品牌特性，从产品的规格和份量、出餐形式、摆盘创新到定价、利润分析等，量身打造解决方案。

通过产品创新和场景创新，达濠李记今年上市了几款千万级别的新品，并伴随高成长客户实现飞跃式增长。

要素二、品牌 品牌让你的产品如虎添翼

“品牌让你的产品如虎添翼，只有品牌可以让你赚到附加的利润。”这是钟辉对品牌的理解。

达濠李记是潮汕最大的本土速冻食品企业，也是一家拥有数十家连锁门店的餐饮企业，拥有非遗、国家地理标志等众多荣誉，在潮汕当地有很强的知名度。让企业从区域品牌走向全国品牌，就要解决企业新市场品牌力的问题。

△ 达濠李记旗下李老二食品、金派食品获准使用地理标志

这两年，达濠李记在提升品牌影响力上动作频频，一方面，花费巨资全面升级品牌形象；另一方面，与行业媒体合作，坚持参加业内大小展会，有效提高品牌曝光度。

钟辉觉得，企业做品牌，一靠内容，二靠传播。

很多中小企业对品牌的重视度不够，总觉得打广告是大企业要做的事情，中小企业只需要做好产品就行了。实际上，品牌的打造什么时候都要做，这是贯穿企业发展过程的事情。

只有品牌影响力提升了，才能增强客户对产品的熟悉度，提高偏好度，进而形成忠诚度，否则只能停留在低维度的价格竞争之中。

达濠李记在营销传播上别出心裁，以推广潮汕美食文化为基点，潮汕美食行路演活动，先后在中原地区、华东地区、广东地区等亮眼当地批发市场。

同步，达濠李记借助各种线上传播，抓住近年来短视频渠道，合作行业大V带动品牌曝光渗透率。

通过一年多各种形式的宣传，达濠李记俨然成为2023品牌曝光度最高的冻品企业之一。

要素三、团队 打胜仗，是最好的团建

有一句名言：打仗千万条，敢打是第一条。

一个团队敢不敢打仗，能不能打胜仗，决定了团队的精神面貌。

团队有没有为民请命的领导，团队有没有目标感，团队有没有专业度，这些决定了这个团队能否打胜仗。

围绕以上三大关键要素，钟辉做了很多的动作。

对于管理，达濠李记以人为本，以“向善”为目标，凝聚团队的向心力。去年5月，钟辉发现，公司的差旅费远高于国内同行，导致很多销售人员以差旅费为收入导向，就把差率费调到了行业正常值，销售人员也变成了以业绩为收入导向。但疫情后酒店涨价，公司又把员工周末的差旅费上调了20%。去年疫情最严重的10-11月，潮汕达濠李记取消了全部惩罚性措施，也不再看销售达成起点，达成多少就给多少提成。

管理目标是明确的，但手段可以是灵活的。正是这些措施，让团队的凝聚力和战斗力得到了非常大的提升。

在达濠李记的销售团队，一切以达百为第一目标。在以销售目标为导向的竞争下，升降职是很常见的事情。你可能从大区经理变推广专员，就是三个月的事情；你也可能从省区经理变销售总监，就是一年的事情。

在赛马中相马，一切以结果论，是达濠李记销售管理的唯一标准。

为了打造团队战斗力，钟辉开创了冻品行业销售冠军喝茅台的先例。

“你有钱也不舍得做的事情，公司来帮你完成。”钟辉笑道。

要素四、人才 你的企业是更多的人才想来，还是更多的人才想离开

企业经营，归根结底要有人来执行，人才是第一资源。

大多企业都有引入人才的机制，但是人才到了公司，工作不到半年就离开的案例也不在少数。因此，企业要有引入人才的能力，要能够形成一套完整的引才、育才、赋才机制。

引才。吸引优秀人才进来后，企业要根据人才的特点，提供适合其发展的平台及空间。

育才。企业的高管不能光靠外部引入，有时候还要靠内部人才来培育。比如达濠李记北方战区销售总监，就是从公司省区经理一步步培育出来，能够更好地胜任职位，服务客户。

赋才。企业需要根据人才的适应性，找到更多适合其发挥的岗位。达濠李记不会轻易放弃每位在职员工，如果新岗位不适合，企业会给予充分的机会，沟通综合考虑将人才调至适合的岗位。

通过一年多完善的引才、育才、赋才机制，达濠李记前后端团队人才济济，一改多年来招聘难的困局。

要素五、客户 客户第一，不是客户说什么就是什么，而是让客户财务报表越来越好

正如钟辉在前文所说，冻品厂家要想快速成长，关键是找到快速成长的客户。因为一个业绩下滑的客户，厂家付出再多的努力可能都会竹篮打水一场空。

“要么靠努力，要么靠诚意。”钟辉言道，“作为一名销售人员，当你能力不足时，要用你的诚意去感动客户。”与客户交朋友，帮客户解决问题，实现业绩增长，厂家的业绩自然也就增长了。

达濠李记招聘很多刚毕业的销售人员，前期冻品行业经验不足的情况下，便积极通过公司统一的早市行动、地推活动、贴海报等终端行动服务客户。

把客户放在第一位，同时销售人员也要有自己的专业能力，并不是客户说什么就是什么，还要敢于跟客户说不。一个典型的现象就是，客户对产品的判断不见得都正确，有些人会以自己的口味作为标准，但实际上这不一定是符合大众市场真实需求的。

这时候，销售人员就要用自己的专业能力科学地分析市场，判断产品是否适合市场需要，与客户的渠道是否匹配。

要素六、创新 创新才能赚到未来的钱

对制造型企业来说，产品就是企业的“弹药”，源源不断的新产品无疑能让企业获得更多机会。

所以，要有产品创新的土壤，要有技术优势，还要有新品储备。

为此，达濠李记成立了潮汕美食研究院，立足于终端餐饮需求推出众多创新产品，如行业首创清水煮系列，并适时推出牛肉丸升级品、以及为知名火锅连锁系统研发的牛肉滑等产品，均获得行业及客户的一致认可。

同时建立了行业领先的研发中心，先后投入专业的研发设备和检测设备近百台，能够独立化验检测数百项产品指标，确保每一批次产品能够最严格、安全地到达客户手中。

依托行业领先的研发能力，达濠李记能持续为核心客户输出适销对路的新品，高效扩大销售规模。

要素七、资金 牌桌上留下的，永远是资金筹码最充足的那个人

拿破仑讲战争有三大要素：金钱、金钱、还是金钱。

“牌桌上留下的，永远是资金筹码最充足的那个人。永远不要因为资金问题而离场。”

最近两年我们也看到，很多暴雷的企业，问题都出在资金链上。

资金对企业来说是最重要的问题之一，企业要给自身留好充足的空间。

在这方面，达濠李记也格外重视，现金流充足、利润稳定，从内到外，非常良性的财务状况，也让企业有了一片健康的成长土壤。

在去年10月份疫情最严重时刻，达濠李记提出“降本增效”百日行动，在外部环境不可控情况下，就做好内控，以盈利为第一导向，让企业保持健康增长，可持续发展。通过一年的努力，整个公司在销售及利润等方面改善显著。

“这七大因素其实人人都懂，但不是简单的把七条拿出来套用。每个企业情况不一样，要根据自身实际学以致用，不做刻舟求剑式的复制照搬。有时候企业只需要在七大要素里做好某一条，就能取得不错的成绩。”钟辉言道。

“社会发生了变化，行业发生了变化，竞争、人群也发生了变化，我们要用实时更新的方式解决当下的问题，不要做掩耳盗铃式的努力，更不要学皇帝新装里的充耳不闻，在战略的背后需要各个环节的匹配。”

后记

钟辉是一个非常善于总结的人，言谈间各种金句不断。操盘各种不同企业的经历，也让他对企业经营有着更深刻的理解。

正像他所说的，企业增长的确是有规律可循的，当你的企业形成一套适合自己的“方法论”，增长就会成为一种习惯。

但同时，这种“方法论”的背后，还需要下笨功夫。“你要相信，只有做最正确的笨功夫，而不是表演努力，才会有大成。不要想着一招鲜吃遍天，不要一两个月方法无效就焦虑，冰冻三尺非一日之寒，改善结果也非几天就好。”

不停留在嘴上，不表演式努力，不妄想走捷径，不因一时得失而焦虑善变，持续在正确的事情上一步一个脚印，最终才有机会成功。返回搜狐，查看更多